得中臺者得未來 | 海天咨詢2023財年4季度工作會議釋放重要信號

2024年1月20日，海天咨詢2023財年三季度集團運營會議在海天咨詢龍子湖全國總部召開，鄭州全國總部，洛陽公司等部門經(jīng)理級以上人員參會。本次會議分為三個議程：一、各部門2023財年三季度運營目標完成情況匯報；二、季度優(yōu)秀業(yè)務團隊頒獎及經(jīng)驗分享及主要管理問題討論，三、韓江濤董事長做總結發(fā)言。

會議伊始，總裁辦主任楊陽進行業(yè)務（總部職能）業(yè)績排名情況通報并介紹合作業(yè)務完成情況分析及三季度工作計劃。隨后，集團副總裁兼發(fā)展平臺運營副總高蘇令進行集團三季度運營目標完成情況及問題分析（運營）和業(yè)務發(fā)展平臺鄭州區(qū)域三季度運營目標完成情況及下一步工作計劃匯報，業(yè)務發(fā)展平臺運營副總兼第3項目部實施副總陳太勇就業(yè)務發(fā)展平臺洛陽區(qū)域三季度運營目標完成情況及下一步工作計劃進行匯報，集團副總裁兼發(fā)展平臺總經(jīng)理李博進行業(yè)務發(fā)展平臺四季度目標及管理機制優(yōu)化工作計劃匯報。

李博總明確四季度銷售重點工作聚焦穩(wěn)定基礎、挖掘優(yōu)質(zhì)、開拓鄭州市場等方向，提出打破“自下而上”的傳統(tǒng)思維，嘗試“自上而下”打造細分市場的專業(yè)實施團隊、探尋打通復購環(huán)節(jié)銷售和實施的結合路徑、推動打造各部門的標桿客戶。通過主線工作的完成達到銷售突破、實施團隊突破和總工辦突破。并針對各部門現(xiàn)階段的優(yōu)勢方向進行可突破方向的分析。

隨后，集團總工田占嶺就負責部門提出主要管理工作改進和優(yōu)化方案，財務部助理副總裁張勇，人力資源總監(jiān)孫巍分別就財務和人力部門在三季度的目標完成情況和問題進行分析，并提出了部門主要管理工作改進和優(yōu)化方案。市場營銷總監(jiān)劉松洋，前期咨詢部總監(jiān)堵亞蘭，新發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理韓偉等分別就各自負責部門進行了第三季度的工作總結和分析，并作出了第四季度的工作計劃。

營銷部分析了三季度工作中存在的問題及不足，提出相應解決思路，明確四季度海天營銷推廣的重點工作；前期咨詢部圍繞戰(zhàn)略主題C(以前期咨詢帶動海天整體業(yè)務增長)，展開四季度重點工作方向：業(yè)務開發(fā)、品牌宣傳、能力提升和業(yè)務帶動。

在頒獎環(huán)節(jié)，企業(yè)領導為2023財年三季度優(yōu)秀團隊和員工進行了表彰，他們分別是：孫世宇、業(yè)務發(fā)展平臺第5分部、業(yè)務發(fā)展平臺新發(fā)展事業(yè)部。由集團總工田占嶺、財務部助理副總裁張勇、集團副總裁兼發(fā)展平臺總經(jīng)理李博上臺為優(yōu)秀團隊和個人頒發(fā)了證書。

業(yè)務團隊分享環(huán)節(jié)，業(yè)務發(fā)展平臺洛陽客戶部客戶副總孫世宇從“真正的客戶關系、關系的變化進程、低成本獲取”三個角度進行銷售團隊經(jīng)驗分享。

業(yè)務發(fā)展平臺第7項目分部副總經(jīng)理劉世賢闡述如何維護客戶關系，力爭讓使用者滿意，推薦者贊同，決策者放心。

在主要管理問題討論環(huán)節(jié)，與會人員討論：實際完成值與年度目標差距較大部門，如何解決當下問題？

高總、李總建議應由一級分部提供支持，力爭完成年度目標。對于暫時不能有效開發(fā)新客戶的部門，應結合已有項目或客戶信息，做好復購，挖掘更多項目機會。韓總指出首先從團隊自身出發(fā)采取措施完成年度目標，其次與一級部門結合，內(nèi)部協(xié)調(diào)，從老客戶入手，抓住一切機會做好復購。

最后，韓總做總結性發(fā)言，通過對中國宏觀經(jīng)濟（地產(chǎn)下行和地方化債）的解析，結合工程咨詢行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，提出核心業(yè)務細分市場的系統(tǒng)性規(guī)劃，以及圍繞“強中臺”戰(zhàn)略的組織架構調(diào)整思路。

韓總用現(xiàn)代足球發(fā)展的中場球員的重要性作比喻：海天的一線銷售部門相對于前鋒，職能部門和技術支持部門是后衛(wèi)，目前我們在前鋒和后衛(wèi)這兩個位置做的工作都很扎實，但為什么整體運作還是不夠流暢和高效？關鍵問題就在于我們的中臺支撐力不夠強大，三條線缺乏有機協(xié)同，戰(zhàn)略在落地執(zhí)行過程中就容易變形走樣甚至踏空。

韓總強調(diào)，“強中臺”戰(zhàn)略，強的是“專業(yè)技術支持、組織生產(chǎn)力分配、產(chǎn)研創(chuàng)新裂變、持續(xù)聚力賦能”的綜合能力，中臺的定位，應以“核心用戶需求”為導向，不斷升級產(chǎn)品及服務，以“關鍵時刻”支撐客戶新簽和復購，從而構建多元化事業(yè)平臺推動業(yè)務增長。后臺應以“戰(zhàn)略目標”為導向，持續(xù)尋找市場機遇，孵化事業(yè)部，培育人才，優(yōu)化管理系統(tǒng)和管控要點，平衡中、短期收益，實現(xiàn)基于核心競爭力的持續(xù)增長！

展望2024年，工程行業(yè)化債壓力依然巨大，基建投資持續(xù)放緩，開工量減少，回款壓力大、現(xiàn)金流緊張、內(nèi)卷加劇將成為新常態(tài)，但正如韓總在宏觀經(jīng)濟分析中所說，中國經(jīng)濟長期向好基本面沒有改變；新地產(chǎn)，尤其是保障房市場依然充滿機遇；圍繞雙碳戰(zhàn)略的新能源領域?qū)⒊掷m(xù)增長；周期性困局必定會迎來觸底反彈；中國經(jīng)濟和工程行業(yè)未來可期！財新網(wǎng)在盤點2023年的一篇文章里將2024年稱之為“信心之年”，“信心”也將成為2024年的主旋律。